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让酒店满房
- 2018-07-22 21:41:46
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满房是门技术活，如果接个团队就能满房了，你接不接？答案会不会是——不接！况且酒店天天满房，真的就是最好的状态吗？酒店天天满房，是不是最好的状态？客人经常订不到咱们酒店的房，我们应该骄傲还是反省？在酒店出租率低的时候，无论是高管还是销售，都盼望着天天满房，那该多好啊！可是，酒店天天满房，真的就是最好的状态吗？1）从设备维护和保养看，天天满房，设备使用频率过高，势必会快速老化，加快酒店升级改造的周期。2）从收益管理的角度看，天天满房，则需要思考，房价是否有提升的空间？是否已经实现了收入的最大化？事实上，满房和收益最大化完全是两个概念，却还有不少酒店人将两者混为一谈。收益最大化很可能表现为满房，而满房却不一定就是收益最大化。3）从客户关系的角度看，满房时的客户，是不是刚好都是我们的目标客户？如果不是，我们的目标客户有没有一些订不到房的情况发生？换位思考下，如果我自己连续 3 次无法成功预订一家哪怕是以往合作很好的酒店，从此以后，我不会再订这家酒店。除非，当地只有这一家酒店，而这种可能性几乎为零。所以，如果酒店经常或长时间满房，酒店管理层必须考虑，市场渠道的比例是否合理？不同的细分市场是否有提价的机会？无论是某一天满房，还是一段时间，甚至长时间满房，还有一个关键的问题：是什么时候开始满房？是提前一个月，一周，一天，当天早上，还是当天夜里12点刚好满房？预订的节奏感理想的状态是酒店经常性满房，但是都刚刚好在这一天即将结束的时候，完美收官。如果一家酒店提前一个月就满房了，除非是小众市场的酒店，对于有一定规模（100间以上客房）的商务或度假酒店来说，这也许是粗暴的，甚至是愚蠢的行为。要实现比较理想的满房，预订部能做一些什么呢？1、 预订部成员必须懂得最基本的预测方法。2、 预订部在接团队预订时，必须先查看那天的预计住房数。举例：A 酒店有350间客房，五星级，平均每天 Pick Up100间，比较保守的 Pick Up 也有70间。Pick Up 基本是散客。这就表示，如果某一天在当下的预计住房数已达到280间，那么这一天几乎肯定会满房。这时候，刚好有个团队需要70间房，酒店是不是立即接团，实现满房呢？答案是，不接。原因分析1、通常来说，散客价总是高于团队价。明明可以卖给散客的 70 间房现在都卖给团队，收益上一定是笔不小的损失。2、一家酒店总会有多个主要的细分市场，比如协议散客，OTA，会员，上门客等。剩下的宝贵的70间房源给到同一个团队，则意味着其他渠道都无法预订这一天的房间。这很可能导致这些订不到房的渠道和客人的不满，从而造成一定程度的客户流失。3、设定酒店的满房基线，超过基线则要慎重考虑什么客人要接，什么客人不接，尤其是团队。如上述酒店的基线为280间。4、预订部成员应了解主要细分市场的日均产量。例如，A 酒店的前3位的细分市场分别是：协议散客160，会员40，网络30。这样，接预订时才会心中有数。5、拒绝预订一定要慎重，因为订满，不代表就会住满。这就需要：一方面需要严格规范拒绝预订的程序。一方面对暂时无法接收的预订，要做好等候名单纪录。6、预订取消与Noshow较多对满房的影响。7、预订确认。收定金自然是提高预订确认率最有效的方式。不过，鉴于酒店行业目前的情况，做好预订确认，或许是减少无效预订更现实可行的做法。同样，预订确认也需要随着时间节拍，保持节奏感。8、除非都是担保预订或预付，否则，需要适度的超额预订。超额预订取决于：加上（取消，Noshow,提前退房和延迟入住）；减去（临时续住，突然故障）。超额预订的理想情况是，最终刚好住满，而不是被迫将到店的客户转移其他酒店入住。转移的成本只是一方面，更重要的是国内客户对这种做法的反感，导致的投诉和客户流失。一般来说，酒店的超额预订率控制在10%以内，比较合理。9、预计满房就一定是涨价的机会吗？不一定。一要考虑客源结构，细分市场的潜力和重要性；潜力决定够不够满房，重要性决定是否不涨价也要接受预订比如重要协议客户。二要考虑到竞争形势，如果你的周围有多家竞争酒店，他们都没有满房的机会，你一家涨价，客人只会流失到竞争酒店。10、预测到满房，应及时向相关部门发出预告，给对方留出准备时间。11、关注房态变化，尤其是维修房。无论如何，在有满房机会时，应将维修房降至最小值，是零最好。实在修不好的，要了解具体原因，看是否有降价销售的机会。12、为什么很多销售在能卖1000的时候，只卖了950，甚至800呢？13、较长时段的满房，优先考虑对不同渠道进行房量配置。14、某一天满房，优先考虑预订进度，其次才是渠道配比。15、预订的节奏感，对节假日和淡旺季分明的酒店，尤为重要。笔者工作过的一家城市度假酒店，同样满房情况下单日房费从18万到38万不等，曾经工作过的纯度假酒店某一个月份的房费占全年房费的1/3。收益最大化，需要随着时间的推移，市场的变化，调整价格和渠道策略。如果早早就订满了，即使后面有很好的形势，强劲的需求，也只能望洋兴叹了。
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